Como vender mais no delivery: o que funcionou nas churrascarias que atendemos

Pra vender mais no delivery, o caminho é tirar parte dos pedidos do aplicativo e levar pro canal próprio: anúncio local por raio, cardápio digital simples e remarketing pra quem já pediu. Foi assim que uma churrascaria na região da Pampulha, em BH, fez 248 pedidos no próprio site em 90 dias, pagando R$3,61 por pedido. Abaixo, a conta e o passo a passo.

Quanto da sua venda o aplicativo leva?

Antes de divulgar delivery, faça a conta do canal. O mercado é gigante: o delivery de comida no Brasil deve movimentar mais de US$21 bilhões em 2025, segundo dados da Statista divulgados pela ANR (2025), e já representa cerca de 15% dos mais de R$455 bilhões do food service brasileiro (Abrasel, 2024). Só que vender muito não é a mesma coisa que sobrar muito.

Pela tabela pública de planos do iFood (2025), a comissão do plano básico é de 12% por pedido, mais 3,5% de taxa de pagamento online e mensalidade de R$110 pra quem vende acima de R$1.800 por mês. No plano com entrega da plataforma, a comissão sobe pra 23% mais a taxa de pagamento: o custo total pode passar de um quarto do valor do pedido. Num pedido de R$100, algo entre R$15 e R$26 fica no caminho antes de você pagar carne, embalagem e motoboy.

Pra um restaurante que trabalha com margem apertada, essa taxa não é detalhe: é a diferença entre um delivery que dá lucro e um que só dá trabalho. É por isso que a primeira pergunta de quem quer aumentar vendas no delivery não é "como vender mais no aplicativo", e sim "quanto de cada venda está ficando comigo".

Delivery próprio ou iFood: qual deve ser o canal principal?

O canal principal deve ser o próprio, e o próprio cliente já prefere assim: segundo o relatório de tendências de delivery da DoorDash (2025), 58% dos consumidores preferem pedir pelo site ou aplicativo do próprio restaurante em vez de um marketplace. O cliente não é fiel ao aplicativo, é fiel à sua picanha. Ele só pede onde é mais fácil.

A diferença econômica entre os dois canais está no tipo de custo. No aplicativo, você paga um percentual de cada venda, pra sempre, e o cliente é da plataforma. No canal próprio, você paga um custo fixo de aquisição (o anúncio) e o cliente é seu: nome, telefone, histórico de pedido. No nosso caso real, esse custo de aquisição ficou em R$3,61 por pedido. Compare: num pedido de R$100, R$3,61 de anúncio contra R$15 a R$26 de taxa. E o anúncio você desliga quando quiser; a comissão, não.

Se você ainda está montando sua presença digital e não sabe se o pedido deve cair num site ou no WhatsApp, escrevemos um guia sobre isso: restaurante precisa de site ou basta o Instagram?

Como anunciar o delivery direto pra quem mora perto?

Com campanha de vendas no Gerenciador de Anúncios da Meta, não com post impulsionado. O formato que usamos com churrascarias em Belo Horizonte tem 3 regras:

1. Raio fechado: o público é definido por poucos quilômetros em volta da cozinha, o limite real da sua entrega. Anunciar pra cidade inteira é pagar por gente que você não consegue atender.
2. Horário de fome: o orçamento se concentra perto do almoço e do jantar, principalmente no fim de tarde, quando a pessoa está decidindo o que comer sem cozinhar. Anúncio de comida às 9h da manhã compete com o café; às 19h, compete só com a preguiça de cozinhar.
3. Oferta de dia fraco: o criativo mostra o produto de verdade (carne na brasa, corte suculento, embalagem chegando) com uma oferta que vale de segunda a quinta. É nesses dias que o delivery tem mais espaço pra crescer, e detalhamos essa lógica no artigo sobre como lotar restaurante em dia de semana.

Resultado real desse formato, com dados do Gerenciador da Meta de março a junho de 2026: uma churrascaria na região da Pampulha investiu R$895,82 em 90 dias e recebeu 248 pedidos no site próprio de delivery, R$3,61 por pedido, alcançando mais de 31 mil pessoas da região. No mesmo período, outra churrascaria da região rodou a variação pra WhatsApp e gerou 404 conversas a R$2,69 cada: gente da vizinhança perguntando como pedir.

Nenhuma das duas campanhas usou arte sofisticada ou verba alta. Usaram vídeo de celular, oferta clara e segmentação certa. Se quiser o passo a passo completo de campanha pra restaurante, do criativo ao público, está no guia de como atrair clientes para restaurante.

O que um cardápio digital precisa ter pra converter visita em pedido?

Precisa tirar atrito. O anúncio leva a pessoa com fome até o cardápio; quem fecha o pedido é a página. No Brasil, pedir comida online já é hábito consolidado, 81% dos consumidores das classes A, B e C pedem delivery regularmente (Galunion, março de 2025), então a régua de exigência é a do aplicativo: se o seu cardápio for mais difícil que o iFood, o cliente volta pro iFood. O básico que não pode faltar:

• Foto real do prato no topo, não logo nem banner. Fome se decide pelos olhos.
• Preço visível em tudo. Cardápio sem preço gera desconfiança e abandono.
• Poucos toques até fechar: escolher, confirmar, pagar ou chamar no WhatsApp. Cada tela a mais derruba uma parte dos pedidos.
• Taxa e tempo de entrega declarados antes do fechamento, pra não ter surpresa na última etapa.
• Link em todo lugar: bio do Instagram, perfil do Google, mensagem automática do WhatsApp e embalagem.

E um detalhe técnico que paga a conta lá na frente: com o cardápio no seu próprio site, o Pixel da Meta registra quem visitou e quem pediu. É esse registro que liga a próxima peça do método.

Como fazer quem já pediu, pedir de novo?

Remarketing e lista. Vender de novo pra quem já pediu é a venda mais barata do delivery, e o comportamento do cliente ajuda: nos dados da DoorDash (2025), 47% dos consumidores americanos repetem pedido de delivery pelo menos uma vez por semana, e 66% pedem com mais frequência de restaurantes onde participam de algum programa de vantagem. Recorrência não é sorte, é sistema. Dois movimentos resolvem:

• Remarketing no Gerenciador: um público de quem visitou o cardápio ou comprou nos últimos 30 a 90 dias, recebendo a oferta da semana. É o anúncio mais barato da conta, porque fala com quem já conhece e já confiou.
• Lista de WhatsApp: todo pedido no canal próprio deixa um contato. Uma mensagem simples na quarta ("hoje a costela está no preço de dia de semana") pra quem já pediu custa praticamente zero e traz pedido no mesmo dia. Com regra: pouca frequência, oferta de verdade e opção clara de sair da lista.

É aqui que o canal próprio se paga de vez. No aplicativo, o cliente que pediu ontem é um anônimo que a plataforma pode mostrar amanhã pro seu concorrente. Na sua lista, ele é um nome com histórico, que você ativa quando o movimento cai.

Quando o iFood ainda vale a pena?

Quando o objetivo é ser descoberto. O iFood tem mais de 55 milhões de usuários ativos e concentra a maior parte dos pedidos por aplicativo no Brasil (dados institucionais do iFood, 2025). Tem gente com fome procurando churrasco lá agora, e abrir mão dessa vitrine por princípio é deixar cliente novo na mesa do concorrente.

O erro não é estar no iFood; é depender dele. O uso inteligente que recomendamos: trate o aplicativo como canal de aquisição, aceite a comissão como custo de marketing pra conseguir o primeiro pedido, e trabalhe pra que o segundo pedido venha pelo canal próprio. Na prática: um cartão na embalagem com QR code do seu cardápio e um benefício pra quem pedir direto (entrega grátis ou um adicional de cortesia). A comissão que você deixa de pagar no segundo pedido financia o benefício com folga.

A régua de decisão é simples: se a maior parte da sua receita de delivery passa pelo marketplace, você está alugando seus clientes. Canal próprio forte com aplicativo como apoio, e não o contrário.

Por onde começar ainda esta semana?

O caminho mínimo, em 5 passos:

1. Faça a conta do aplicativo: some comissão, taxa de pagamento e mensalidade do último mês e veja quanto da venda ficou pelo caminho.
2. Monte o destino do pedido direto: site de pedidos simples ou WhatsApp com cardápio organizado, preço visível e resposta rápida.
3. Grave um vídeo do carro-chefe no celular: a carne na brasa, o corte, a embalagem fechando. Comida de verdade vende mais que arte.
4. Suba uma campanha de vendas no Gerenciador de Anúncios: raio de poucos quilômetros, orçamento de R$10 a R$20 por dia, anúncio forte no horário do jantar.
5. Guarde todo contato que pedir e monte sua lista. Em 30 dias, comece o remarketing pra quem já pediu.

Em 90 dias você sabe exatamente quanto custa um pedido no seu canal próprio. Nas churrascarias que atendemos, essa conta fechou em R$3,61 por pedido e R$2,69 por conversa. A sua região pode variar, mas a lógica é a mesma: pedido direto, sem comissão, com o cliente na sua mão.